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　　现在回过头来看，盈米基金表示，这种顺周期销售以及“重首发、轻持营”等短视行为，背后的逻辑就是销售内部考核机制的产物，更是依赖“交易佣金”“首发规模”短期盈利模式的必然结果。传统销售模式的痛点在于机构与客户利益不一致，由于基金销售收入依赖交易佣金，所以机构天然倾向鼓励投资者频繁交易、顺周期推产品，导致投资者追涨杀跌。公募行业转型的核心，是将机构收入与客户“长期持有、稳定盈利”深度绑定，因此，基金销售从“产品推销员”转向“投顾服务者”是未来的发展方向，用买方投顾模式重构盈利逻辑，即收入来源从交易佣金变为投顾费，盈利目标从短期规模扩张转向长期维持客户资产管理规模。并且，服务核心从卖“爆款”变为根据客户风险承受能力和投资目标，推荐适配的基金组合。

　　为更好地服务投资者并建立起长期的信任关系，蚂蚁基金在产品端围绕“配、选、持”理念推出一系列工具与服务：“配”即基于投资者的个人目标和风险偏好，提供覆盖灵活取用、未来保障、投资增值的资产规划；“选”即筛选出各类资产中更优的产品；“持”即推出AI理财助理，实现7×24小时在线服务，及时响应用户各类投资疑问，并通过真实数据复盘用户的历史投资行为，提供个性化提醒与思考方案，帮助用户更加了解自身的投资行为，培养更理性的投资习惯。

　　为了将基金历史收益到底赚的是什么钱、赚钱的能力能否持续的问题研究透彻，中金财富显著加强了量化持仓分析研究，通过量化手段对产品业绩进行拆分归因，清晰定位历史业绩贡献，到底是来自市场贝塔、风格因子还是基金管理人的择时或资产筛选能力，通过历史数据分析，观察投资经理能力圈的稳定性和历史演变。同时，建立“财富规划账户”功能，帮助客户重新梳理和认知自己的理财需求，为每笔投资贴上“活钱”“短钱”“长钱”的标签，并提供相应的财富规划方案及专业的资产配置支持。

　　要想突破这一困局，在兴业证券看来，销售环节应当主动引导客户进行多元资产配置，帮助其克服“追涨杀跌”的人性弱点，提升长期投资胜率。多元资产配置的核心在于通过分散投资于股票、债券、商品、REITs等不同属性、低相关性的资产，降低整体波动，实现“牛市少亢奋、熊市少恐慌”的稳健效果，鼓励投资者长期持有，不被短期市场情绪干扰。行情回暖时，盈米基金会给客户主动推送持仓收益分析报告，用历史数据说明“追涨杀跌不如长期持有”，针对焦虑客户提供“组合再平衡建议”。

　　渠道端同样在逆向销售过程中积累了诸多成功经验。2023年，蚂蚁基金精选了一批穿越周期、均衡配置的“种子权益基金”，引导用户体验配置，累计覆盖约270万人次，并且这批投资者中的60%在后续市场回暖过程中逐步进行了加仓。盈米基金深入研究各类资产所处的阶段，通过风险溢价模型、证券化率等指标进行跟踪，推出资产配置专栏、温度计等工具，在明显高估或低估的情况下，对客户的资产配置进行战术调整。中金财富从资产配置、行业分布、基金分析等多维度，为客户的基金持仓做专业诊断，帮助投资者从更高视角审视资产组合。

　　按照《行动方案》的指引，业内机构正纷纷调整考核机制。例如，大成基金将非货币基金（特别是权益类基金）保有规模作为核心考核指标，弱化首发销量考核，鼓励销售经理向客户推荐长期业绩优秀、风格稳定的基金产品。并且，对销售经理建立了全方位的专业能力培训体系，要求营销部门深入分析零售客户的投资行为，引导客户参与定投等长期投资方式，还将投资者盈利占比纳入绩效评估体系。中金财富降低了对投顾考核中的首发奖励，通过挖掘客户长期、真实的配置需求，提升保有率，未来还会将投资者盈亏与持有期限、定投业务规模等纳入考核指标。

　　大成基金表示，基金管理人和基金销售机构都要建立以“客户保有量”和“客户盈利体验”为核心的考核激励体系，彻底改变双方以“唯销量论”的考核模式。双方还应共同构建客户画像，精准识别客户需求，从“被动应对”转为“主动服务”，借助先进的人工智能技术，为客户提供差异化服务。基金管理人提供专业深度，基金销售机构提供客户视角，双方联合开展投资者陪伴，才能确保投教工作既专业又“接地气”。在市场大幅波动时，双方应统一输出冷静、理性、专业的声音。只有当基金管理人和销售机构站在一起、携手合作，共同做好投资者服务，行业才能走向投资者盈利与机构发展共生共荣的健康生态，真正实现高质量发展。